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Verhandlungstaktik: Israelische Psychologen entwickeln Strategien zur Konfliktlösung. Was können Verhandlungsführer davon lernen?

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Festgefahrene Verhandlungen, ausgediente Argumente, starre Meinungen auf beiden Seiten – eine scheinbar unlösbare Situation. Es gibt Hoffnung, wie folgendes Beispiel aus der Politik zeigt: Israelische Forscher untersuchten in einer Studie in Kooperation mit einer amerikanischen Nichtregierungsorganisation mögliche Konzepte zur Lösung des Israel-Palästina-Konflikts. Dabei beabsichtigten sie, eine Methode zu finden, um den festgefahrenen Friedenprozess im Nahen Osten wieder in Bewegung zu bringen. Dazu testeten sie Methoden, starre Denkhaltungen zu lösen, um die Meinung für den Frieden zu stärken. Sie entwickelten schließlich die Methode des Paradoxen Denkens. Lesen Sie mehr dazu auf Spiegel Online.

Was können Verhandlungsführer in der Wirtschaft davon lernen: Damit die Verhandlungspartei gegenüber die Meinung überdenkt und aufweicht, reicht es sowohl in der Politik, als auch in der Wirtschaft in festgefahrenen Verhandlungen meist nicht aus, für die eigene Position mit Argumenten zu werben. Die klassische argumentative Verhandlungsführung kommt in solchen Situation schnell an ihre Grenzen. In der Regel führt auch das Heranziehen emotional-orientierter Verhandlungstaktiken zu kaum Bewegung auf der gegenüberliegenden Seite. Aus der Studie zur politischen Konfliktlösung im Nahen Osten lässt sich für wirtschaftliche Verhandlungen ableiten, dass in besonderen Ausnahmesituationen in festgefahrenen Verhandlungen die Methode des Paradoxen Denkens ein mögliches Lösungskonzept bieten kann. Dabei wird die Position des Gegenübers gekonnt und sensibel derart überspitzt dargestellt, dass sie in der nun geänderten Betrachtung vom Gegenüber als irrational wahrgenommen wird. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit deutlich, dass die gegenübersitzende Verhandlungspartei dauerhaft ihre Verhandlungsposition aufweicht.

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